Minden marketinges tudni akarja, mi készteti vásárlóit, hogy egyes termékeket a többiek helyett tőlünk vásárolják meg, és erre, hogy lehet rávenni őket
A válaszok a marketingpszichológiában rejlenek
A legokosabb és legsikeresebb marketingszakemberek tudják, hogy mennyire értékes annak a vizsgálata, hogy miként befolyásolják az alapvető pszichológiai jelenségek a fogyasztók termékválasztását és vásárlását
Ha ezt tudják, miért vásárolnak az emberek, jobban fel lesznek készülve az értékesítés ösztönzésére.
Ennek a tudásnak a kihasználása érdekében elvégeztük a kutatást és összegyűjtöttünk 6 legfontosabb marketingpszichológiai stratégiát a Kreatív Inas marketing ügynökséggel.
Elmondjuk, hogy ezek az alapelvek hogyan befolyásolják a fogyasztói magatartást, és elmagyarázzuk, hogyan lehet ezeket a taktikákat beépíteni a nagyobb marketing stratégiába.
Marketingpszichológia 1. alapelv
Társadalmi igazolás
A társadalmi bizonyítás elve szerint az emberek mások viselkedése alapján hoznak döntéseket.
Hogyan viszonyul ez a marketinghez?
Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak egy vállalkozástól, amikor látják, hogy más emberek használják és élvezik azt az adott cég termékeit.
A pozitív vélemények, az aktív felhasználók nagy száma és a felhasználók által létrehozott pozitív tartalom (UGC) mind valószínűbbé teszik, hogy egy potenciális vásárló a Te márkájából vásáról.
A társadalmi bizonyíték márkaként történő felhasználása különösen hasznos az új vásárlók vonzásában.
Még nincs személyes tapasztalatuk a termékről, ezért tapasztalataikért a jelenlegi vagy a korábbi vásárlókhoz fordulnak.
A kutatás pedig többször kimutatta, hogy a fogyasztók jobban hiszik azt, amit más fogyasztók mondanak a márkákról, mint azt, amit a vállalkozó mond vagy ír magáról.
Van egy ötleted a boldog vásárlók bemutatására?
Amikor egy jelenlegi ügyfél jó visszajelzést küld, kérje engedélyét, hogy megossza a visszajelzést a közösségi oldalain.
Egy nagyszerű eszköz arra ösztönzi a jelenlegi ügyfeleket, hogy terjesszék a márkáról szóló hírt.
Pl; A Kati-Szalon pedikűrös vállalkozás a #katiszalon #Mutasdalabad hashtaget arra ösztönzi a látogatókat, hogy a vendégek képeket tegyenek közzé magukról pedikűrözés közben. A cég Instagram-fiókjában gyakran közöl hashtaggel ellátott bejegyzéseket.
Marketingpszichológia 2. elv
Szűkösség
A ritka elemek értékesek. Gondoljon az értékes drágakövekre, például gyémántra vagy rubinokra – hiányuk miatt többet érnek. Ez a szűkösség működési elve.
Ez a pszichológiai elv kimondja, hogy az emberek magasabb értéket tulajdonítanak a tárgyaknak, ha érzékelt hiány tapasztalható.
És túlmutat az értékes drágaköveken. Egy tanulmány megállapította, hogy az emberek jobban azonosították az egyforma vanilliás fagyikat, ha kevesebb fagyik voltak elérhetőek.
A marketingre alkalmazva a szűkösség elve azt jelenti, hogy a fogyasztók nagyobb valószínűséggel vásárolnak valamit, vagy többet fizetnek érte, ha úgy gondolják, hogy a termékből hiány van.
Ez a koncepció kihasználja az elmulasztás félelmét (FoMo).
A fogyasztók nem akarnak lemaradni egy olyan termékről vagy lehetőségről, amely hamarosan eltűnik. A hiány a sürgősség érzetét kelti, amely ösztönzi az impulzus-vásárlást.
A hiányérzet kialakításához futtass ideiglenes vagy korlátozott mennyiségű ajánlatokat. Kampányaidba illessz be olyan mondatokat, mint pl; , „amíg a készlet tart” vagy „csak még egy nap”, hogy a fogyasztók tudják, hogy lemaradnak, ha nem vásárolnak hamarosan.
Marketingpszichológia 3. alapelv – kölcsönösség
Amikor valaki ajándékot ad neked, akkor kénytelen-e vagy valamit cserébe adni (vagy legalábbis bűnösnek érzed magad, ha nem kaptál semmit)?
A pszichológia, ezt nevezik a norma a kölcsönösségnek.
A marketingpszichológiában a viszonossági norma azt jelenti, hogy a fogyasztók gyakran némileg adósnak érzik magukat a vállalkozással szemben, ha az üzlet ingyen ad nekik terméket.
Tegyük fel például, hogy egy ruházati üzlet felméréseket és egy ingyenes csomag magot küld ki a jelenlegi vásárlóinak. Mivel a cég ajándékot adott nekik, a vásárlók valószínűleg kötelességüknek érzik majd kitölteni és visszaküldeni a felmérést.
Használd ezt az elvet úgy, hogy ingyenes tartalmat kínálsz, például könyvet vagy cikket, hogy elérhetőségi információkat szerezz a potenciális ügyfelektől.
Az első hirdetésnek, amelyet az ügyfél lát, hangsúlyoznia kell, hogy mit kap. Ezután kérdezd meg elérhetőségüket, miután rákattintanak az ajánlatra.
Marketingpszichológia 4. elv
Veszteségelkerülés
Ahogy a neve is sugallja, a veszteségkerülés elve arra utal, hogy az emberek előnyben részesítik a veszteség elkerülését az azonos összegű megszerzés helyett.
Például jobban fel vagyunk háborodva a 3.000 Forint elvesztése miatt, mint annak, hogy örülünk a 3000 Ft megtalálásának.
Miért viselkedünk így?
Valószínűleg azért, mert az erős szorongás és félelem veszteséggel jár, és a negatív érzelmek erősebb és tartósabb hatást gyakorolnak az emberekre, mint a pozitívak.
A veszteségelkerülés és a szűkösség elve hasonlónak tűnik, de a hangsúly mindegyiknél más.
Szűkösséggel azt hangsúlyozzuk, hogy korlátozott mennyiségű cikk áll rendelkezésre, de veszteségkerüléssel nincs gond a kínálattal. A veszteségelkerülés elősegítése érdekében tudatod a fogyasztókkal, hogy elveszíthetnek valamit, ami már megvan.
Ennek a marketing-pszichológiai elvnek az alkalmazásához próbáld meg a jelenlegi reklámozását átformálni a veszteségek körül.
Ha ingyenes próbaverziókat kínálsz, emlékeztesd a fogyasztókat arra, hogy mit veszítenek, amikor az ingyenes próbaidőszak véget ér.
Vagy tegyük fel, hogy ingyenes szállítást kínálsz, miután az ügyfél megrendelése meghalad egy bizonyos összeget.
Ha a pénztárhoz érne anélkül, hogy elérne a teljes összeget az ingyenes kiszállításhoz, mutasd meg neki azt az összeget, amelyet megtakarítana a szállítási költségektől, összehasonlítva azzal az összeggel, amelyet hozzá kell adniuk a kosárhoz az ingyenes szállításhoz.
A Scarlet Fashion ruházati kereskedelem ezt a taktikát használja online vásárlóival a www.scarletfashion.hu oldalán. Ha a vásárlók nem teljesítik a társaság X FT-os minimum vásárlási feltételt, akkor veszítenek az ingyenes szállításból.
Marketingpszichológia 5. elv – Elfogultság lehorgonyzása
A lehorgonyzó elfogultság azt mondja nekünk, hogy döntéshozatalunkat nagymértékben befolyásolja az első információ, amelyet kapunk, amely kapcsolódik a döntéshez.
A marketing szempontjából a lehorgonyzó elfogultság azt jelenti, hogy az ügyfelek az első információ alapján értékelik az árakat és a termékeket.
Tegyük fel, hogy a fogyasztó elmegy egy boltba, és látja, hogy a farmer ára 10.000 Ft, de ugyanez a farmer 5.000 Ft egy másik üzletben. Az 5.000 Ft-os farmer nagyon jó üzletnek tűnik, még akkor is, ha az illető általában nem fizet 5.000 Ft-ot egy farmerért.
Használd ki ezt a pszichológiai alapelvet saját vállalkozásodban azáltal, hogy az értékesítés során az eredeti árakat mutatod be a csökkentett árak mellett.
Az eredeti ár referenciaponttá (horgonnyá) válik az ügyfél számára, így az eladás jobb ajánlatnak tűnik, mintha az alacsony árat önmagában mutatnád be.
Egy új marketing stratégiában az árakat önmagukban jelenítettél meg, és rendszeresen alacsony árként hirdettél, ahelyett, hogy alacsonyabb eladási ár mellett magasabb eredeti árat mutattál volna?
Az értékesítés a váltás után drámai módon visszaesett?
Amikor visszaváltottál az „on-sale” stratégiára, az értékesítés ismét növekedett, annak ellenére, hogy az ügyfelek mindkét esetben ugyanazt fizették? Logikus ugye?
Marketingpszichológia 6. elv
A csalogató hatás
Noha ezen elvek többségének a marketingen túl is széleskörű alkalmazási területe van, a csalogató hatás szinte kizárólag a marketingpszichológiára vonatkozik.
Ez egy kognitív torzítás, amely bevezetése egy harmadik, egy kevésbé vonzó lehetőség teszi a drágább terméket jobb üzletnek, mint akkor, ha csak két termék közül választhatnak.
Ha csak két lehetőség van, a fogyasztók közvetlenül összehasonlítják a termékek árát és minőségét. A harmadik lehetőség megváltoztatja az ügyfél gondolatát az elérhető termékekről, és valószínűbbé teszi, hogy a drágább lehetőséget válasszák.
Használd a csalogató hatást a hirdetésedben úgy, hogy az elemeket kettő helyett háromba sorolod, egy csaliként. Mutasd meg az egyes termékek vagy szolgáltatások ár képzését a teljes árhoz képest.
Reméljük segíthettünk.